B2B'de SQL Maliyeti: 2026'da Kanallara Göre Gerçek Hesap
B2B'de nitelikli talep maliyetini kanal bazında hesaplamak için MQL→SQL dönüşümünü ve satış kabul oranını formüle et. 2026'da bütçeni bu sayılara göre böl.
B2B pazarlamada bütçe kararlarını MQL maliyetiyle vermek, satış ekibinin gerçekte kabul ettiği talebin maliyetini gizler. Bu yazıda, her kanalın SQL (Sales Qualified Lead) maliyetini aynı formülle nasıl hesaplayacağını ve 2026'da bütçeyi hangi eşiklere göre kaydıracağını adım adım göstereceğim.
Neden MQL Maliyeti Yanıltıcı?
MQL, pazarlamanın tanımıdır; SQL ise satışın onayıdır. Aradaki fark kanaldan kanala 5 kata kadar değişebilir. Örneğin, bir LinkedIn kampanyasında MQL başına 400 TL harcayıp SQL'e dönüşüm %5 ise SQL maliyetin 8.000 TL olur. Google Ads'te MQL başına 600 TL harcayıp SQL dönüşümü %20 ise SQL maliyetin 3.000 TL'de kalır. Hangisinin "daha ucuz" olduğu MQL maliyetine bakınca ters görünür.
Bu yüzden bütçe dağıtımını 360° dijital pazarlama yaklaşımıyla, huninin tamamını ölçerek yapmalısın.
SQL Maliyeti Formülü
Her kanal için şu üç metriği topla:
- Harcama (TL): O kanala giden net medya bütçesi.
- MQL sayısı: Pazarlama tarafından nitelikli kabul edilen talep.
- SQL dönüşüm oranı: Satışın kabul ettiği MQL yüzdesi.
Formül:
| Adım | Hesap |
|---|---|
| MQL maliyeti | Harcama / MQL sayısı |
| SQL maliyeti | MQL maliyeti / SQL dönüşüm oranı |
| Kazanılan müşteri maliyeti (CAC) | SQL maliyeti / SQL→Müşteri dönüşüm oranı |
Örnek: 50.000 TL harcama, 100 MQL, %10 SQL dönüşümü, %30 SQL→Müşteri dönüşümü → MQL maliyeti 500 TL, SQL maliyeti 5.000 TL, CAC 16.667 TL.
2026'da SQL Dönüşüm Oranları Nerede?
Aşağıdaki aralıklar, B2B SaaS ve hizmet işlerinde sık görülen değerlerdir (kendi CRM'inden doğrula):
| Kanal | Tipik SQL dönüşümü |
|---|---|
| Google Ads (yüksek niyetli arama) | %15–%25 |
| LinkedIn Ads | %5–%12 |
| Organik SEO | %10–%20 |
| Webinar / etkinlik | %20–%35 |
| İçerik indirme (e-kitap vb.) | %3–%8 |
Bu tablo, MQL maliyeti düşük görünen kanalların SQL'de pahalıya dönüşebileceğini gösterir. Örneğin içerik indirme MQL maliyeti 150 TL olsa bile %5 SQL dönüşümüyle SQL maliyeti 3.000 TL'ye çıkar.
Bütçe Kaydırma Eşiği
Kanallar arasında bütçe kaydırmak için şu kuralı uygula: Bir kanalın SQL maliyeti, portföy ortalamanın %20'den fazla altındaysa bütçeyi oraya kaydır. %20'den fazla üstündeyse bütçeyi kıs.
- Portföy ortalama SQL maliyeti: 4.000 TL.
- Google Ads SQL maliyeti: 3.000 TL (ortalamanın %25 altı) → bütçeyi artır.
- LinkedIn SQL maliyeti: 8.000 TL (ortalamanın %100 üstü) → bütçeyi %30-50 kıs.
- Organik SEO SQL maliyeti: 2.500 TL → SEO yatırımını uzun vadeli büyüt.
Not: Bütçeyi kısarken öğrenme dönemini sıfırlamamak için değişiklikleri haftada %20 ile sınırla.
Veri Toplama: Hangi Event'ler Gerekli?
Bu hesabı yapabilmek için CRM'inde şu alanlar olmalı:
- İlk kaynak (first touch) ve son kaynak (last touch) kanal.
- MQL tarihi ve SQL tarihi.
- Satışın kabul/red gerekçesi.
GA4 ve CRM'i birleştirmek için SaaS proje geliştirme ekibimizle kurduğumuz entegrasyonlarda olduğu gibi, form gönderimlerini ve teklif aşamalarını aynı kullanıcı kimliğiyle eşleştir.
Uygulama Adımları
- Son 90 günün kanal bazlı harcama, MQL, SQL ve müşteri sayılarını çıkar.
- Her kanal için SQL maliyeti ve CAC hesapla.
- Portföy ortalamasını bul, %20 kuralını uygula.
- Bütçeyi kademeli kaydır, 2 hafta sonra SQL maliyetini tekrar ölç.
- Ölçüm altyapını reklam yönetimi ve analitik tarafında güçlendir.
Bu hesabı kendi verinle kurmakta zorlanıyorsan, ücretsiz keşif görüşmesinde 30 dakikada mevcut kanallarının SQL maliyetini birlikte çıkarabiliriz. İletişime geç ve bütçeni tahmine değil, sayıya dayandır.